电话销售如何跟进客户
电话销售如何跟进客户，要知道作为一名成功的电话销售人员，是需要拥有一批稳固客户群的。一般来说向一个愉快的老客户销售，比新客户销售要简单得多。以下了解电话销售如何跟进客户。
电话销售如何跟进客户1全面详细地了解客户情况
电话销售人员首先应该对客户进行一个全面详细的了解。各公司的组织结构不一样，有一些电话销售人员不需要出去发展和拜访客户。那么这些客户，对于这些电话销售人员来说，就并不是太熟悉的。
这时候，就需要电话销售人员通过客户档案资料、公司外部销售人员了解客户情况，包括客户是哪里人、与客户沟通是否需要讲方言、最近可能跟外部销售人员达成的某些口头承诺等。否则，在跟客户的电话沟通中，尤其是新客户，沟通显得陌生而干涩，客户就不愿意继续跟你交流下去了。
确定客户跟进计划
当你对客户有一个比较全面的了解时，再根据公司的营销目标，确定一个客户跟进计划。
客户跟进计划一般包括以下内容。
1、客户的基本情况，如客户名、客户的规模、客户的交易明细、联系人及其联系方式等。
2、公司需要达成的营销目标。
3、需要了解客户的哪些情况。
4、采取哪种方式与客户进行协商。
执行客户跟进计划
确定了客户的跟进计划，接下来就是执行这个计划。根据计划所提到的项目，一项一项的进行。
成功跟进的技巧
成交以后至少再打三次电话
订单到手，仿佛意味着电话销售人员已经完成了整个销售过程。但实际上，一次真正的销售并没有随着订单的到手而结束。在成交之后，电话销售人员需要花费的心思比在成交前或成交中还要多。
电话销售人员拿到订单以后，还有一个很长的跟进过程。如果没有这个及时的跟进过程，会引起客户的不满，甚至前功尽弃，所以切忌虎头蛇尾。
成交并不是最终的结局。一位成功的电话销售人员要能成功地留住自己的客户，并要时时记得这样一个道理：拥有一个忠实的老客户比开发两个新客户还要好得多。
在成交以后，至少还要再打三次电话。选择恰当的时机给客户打电话，不仅不会引起客户的反感，相反还会增进与客户之间的感情。
（1）电话销售人员的第一次跟进电话一般应在成交以后的一两天内
1、询问客户是否顺利收货，在运送、安装等方面有没有出现什么问题。
2、询问客户的试用结果。
3、询问客户对你公司的安装配送流程有什么意见或建议。
（2）电话销售人员的第二次跟进一般在．成交后的十天左右
1、询问客户是否需要某方面的指导。
2、询问客户在使用过程中有没有碰到什么阔题≯产品使用是否正常。
（3）第三次跟进电话在成交后的三十天左右较为适宜
1、询问客户是否有突发的问题出现，这样能提高客户对公司的信任度。
2、询问客户是否有其他的要求。
3、给客户介绍新产品，并进行新产品的连带推销。
给客户发电子邮件
很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多电话销售人员说他们费了很多时间制作电话标签，但有些客户更喜欢使用电子邮件，而且如果你不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。
相反，如果你知道哪个客户不习惯查收电子邮件的话，最好还是打个电话，以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。作为一名电话销售人员，电话是主要的销售工具或渠道，但同时还需要其他的辅助工具。
在实际工作中，电话销售人员可以根据不同的情况，在给客户的E-mail中适当多加一些内容。发给客户的电子邮件，其内容通常包括以下一些。
1、感谢客户购买你的产品。
2、询问客户产品的使用情况。
3、询问客户对你或你公司有什么意见或建议。
4、询问客户是否有其他要求。
5、给客户介绍新产品以及公司的一些新促销活动。
给你的客户寄感谢函或致谢卡
这是一种既方便又便宜的客户跟进和服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下订单，并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内寄出。不过，这种致谢卡有一个很大的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少令客户满意的、非常重要的个性化色彩。有时候，一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。
兑现曾经做过的承诺
打电话和写信这两种跟进方式都属于与客户的沟通，电话销售人员还要用实际行动让客户真正感受到你的真诚，即必须要兑现曾经做过的承诺。
古人云：君子一言，驷马难追。如果不兑现承诺，就会失信于客户。那么，接下来的客户跟进工作，不管做得多好，都将无济于事。
持之以恒地进行联系
很多电话销售人员认为没有必要跟进那些没有成交的客户，认为跟进这些客户是一件既浪费时间又浪费感情的事。那么，电话销售人员是否真的没有必要跟进那些没有成交的客户呢？
中国有句古话说得好：买卖不成情意在!对于没有成交的客户，也不应老死而不相往来。即便这次没有他需要的产品，可能下次会有他需要的东西。因此，要有持之以恒的精神，精诚所至，金石为开。
注意事项
一名出色的电话销售人员，不仅要对客户购买以后的使用情况进行及时跟进，还要对自己的销售情况进行跟踪。所以很有必要建立客户档案。
每个人精力有限，电话销售人员不可能记住所有客户的所有情况。因此，在第一次接触客户时，无论是电话销售人员主动打电话给客户，还是客户打电话给电话销售人员，电话销售人员都应在备忘录本上记录客户的信息。
记住，客户跟进工作永远要比别人“多一点努力”、“多一点关怀”、“多一点服务”、“多一点称赞”、“多一点打电话给客户”。你不打那个电话，你的竞争对手会打，他们会抢走你的生意。
电话销售如何跟进客户2准备好跟进内容
电话跟进前，销售顾问需要清楚记得自己上次与客户接触的场景，回忆当时双方都谈了些什么，还有哪些问题需要在本次跟进中去解决之类的，这就需要销售顾问不仅要在客户接待时做好需求分析，而且要详细地将此次与客户接触的一些重要信息记录在案，保证下次跟进时有话可谈。
另外，销售顾问除了对客户的情况要了解外，还需要对自己的产品和竞品了如指掌。如果销售顾问在接待客户时，对竞品不是很了解的话，除了利用自身产品优势来化解矛盾之外，送别客户后，需要仔细去查证竞品的相关信息并记录，这也是你在下次电话跟进拿来跟客户交流的重要内容之一。
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电话销售人员：“我想您对市面上房子的行情已经有了一定的了解， 您觉得这套房子能值多少钱呢？”
客户：“我觉得你们这套房子不会超过80万元。”
电话销售人员：“听您的口气，相信这个价格您也是经过慎重考虑后给出来的，确实，其他地段的住房80万元肯定能拿下来，但我们这套房子最少也得90万元。您看房子不能光看价格，还得看房子的楼层、朝向和年代等综合因素，整体来看，我们这套房子的价格已经很合适了。”
客户：“难道一点降价的空间都没有了吗？”
电话销售人员：“您要是有兴趣，我可以帮您跟业主商量一下，最多能帮您争取打个9、5折，再多的话我也没有办法了。”
客户：“那好，你帮我多争取一下。”
电话销售人员并没有直接报出房子的价格，而是先询问客户可以接受的价格，在得知客户的价格跟自己的价格接近时，他又向客户进一步分析房子的好处，在得到客户的承诺后才报出一个偏高的价格，从而进一步保证自己的销售利益。
二是对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但暂时因资金问题而无法购买。这类客户不会直接说自己没钱，所以你要学会自己判断。你可以和客户共同制定一个时间表，让他把购买产品的费用做进预算。
【销售实战技巧】
—周这个时候我再来做一次全面详细的解释，可以吗？”
值得注意的是，这类客户是许多电话销售人员不喜欢跟进的，当想起要跟进时，客户已经购买了别家的产品。
三是对你的产品还没有很深的了解，态度暖昧，似乎可买可不买。这类客户是比较让人头痛的，因为他们的暧昧态度会让你觉得很恼火。对于这类客户，你要尽量把产品说明讲得浅显易懂，把产品带给他的好处数量化，激起其购买欲。，因为他不确定购买你的产品是否有价值，所以实惠是最能打动他的。
2、迟缓跟进客户
这类客户在短期内还难以达成合作，他们甚至对你说根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品，所以不会因你积极跟进而与你合作。如果你一厢情愿地花费很多时间和精力去跟进，一天一个电话，反而会吓到客户， 最好的做法是真心实意地和他们交朋友，周末发个温情的短信，过节寄一张表达祝福的明信片；如果你愿意，生日的时候也可以送上一份小小的礼物。 跟进工作会让客户记住你，一旦客户打算购买，首先就会想到你。
【经典案例】
小陈从事电话销售已有一段时间，并和一些客户达成了协议，但她知道这些客户不一定会回头向她购买产品。
有一次，她和男友一起逛街，因为销售业绩不好，所以她一直闷闷不乐。当走到一个艺术摄影楼前时，她像找到了救星一样，非常高兴地进去拍了一组照片，摄影师将相貌普通的她变成了一个漂亮迷人的时尚女郎。随后，她挑出其中最好的几张，通过电子邮件将照片发送给她最重要的客户。
她在邮件里写道：“非常感谢您一直采购××的计算机，这对我和我们公司都是很大的支持。虽然我们在电话中交谈了许多次，但是一直没有见面。对我来说，您不仅是一位普通的客户，您的风度和礼貌更让我印象深刻。现在我把自己的照片发给您，是表示我对您的感谢，希望您也能把您的照片给我，我会把您的照片放在我的桌子上，这样我们在通话的时候，就会像在面对面交谈一样。”
当她再给客户去电话的时候，客户的态度明显变好了，更有礼貌，语气也更和蔼可亲，甚至还有客户主动打电话给她，向她订购计算机。一个季度下来，她的销售业绩超额完成了大约30 010。
跟进阶段是建立互信的最好时机，你的问候和解说可以逐步取得客户的好感和信任。这样，在签订合同之前，客户对你和你的公司了解得更多，印象也就更好了。
所以，不要每天只机械地做事情：早晨来到办公室，打开工作日志， 看看哪些客户需要回访，然后逐一打电话过去，说些大致相同的话。这样做的话，你得到的答案几乎是一致的。
【搜索引擎电话推广错误用语】
电话销售人员：“您好，许经理！我是××公司的电话销售人员谢雨， 前两天我给您打过电话，就是关于请贵公司上我们搜索引擎的事情。您考虑得怎么样了？”
客户：“我们商量了一下，觉得暂时还不需要。”（其实客户连一秒钟都没有考虑过，但是总觉得还是要给对方留点面子）
电话销售人员：“为什么呢？这很合算的！现在已经有公司在我们这里做了！其实像您这样做培训的也很应该做宣传呀！”
客户（难道做宣传只有这一种方式吗？怎么还是不死心呢？每天这样打电话，真是浪费时间）： “我们有其他途径做宣传，现在不想在你那里做！以后再说吧！”
上述销售跟进是典型的“买彩票撞大运”，说话之前并没有思考怎样与客户交谈，只是想碰碰运气罢了。
其实，你完全可以用“人性化”的方式和客户交流。你可以猜想一下客户与你“闲聊”时想得到什么消息，而你通过向客户传达这些信息，一 方面可以增进双方感情，另一方面又可以使客户对你的产品逐步产生兴趣，何乐而不为呢？当然，这些消息应该是业内有关的。
1、行业内部的产品信息。
【实战技巧】
“赵先生，不知道您以前对网络宣传了解得怎么样，我现在刚好有些这方面的资料，我给您传过去一部分，有什么不明白的您可以问我。”
“陈先生，我在网络宣传方面还是比较内行的，我专门搜集了一些对您有用的信息，您先看看！不管咱们生意能否做成，肯定对您有帮助。”
“张总，我们最新推出的产品在性能上又有了很大的改进……我已经把资料发到您公司的邮箱里了。”
2、客户同行的最新信息。所谓“买卖不成仁义在”，你提供一些客户同行的消息，如果其中有些信息恰好是客户没有的，你便可做个顺水人情，还会让客户对你另眼相待。
【销售实战技巧】
“林先生，我接触过很多公关公司，发现××公司在经营上很有特点， 他们主要是针对…
“王老师，您最近有没有发现，现在关于××方面的户外运动好像很火爆，您有没有做过这方面的尝试呀？”
对于跟进技巧，应该遵循以下几点：
1、“跟进”与“跟踪”绝对是两个意思，理解错了，销售的结局也就截然不同。跟进是指合理安排与客户沟通的时间、地点以及方式；而跟踪则会对客户形成“骚扰”，如果你让客户产生了这样的感受，后果可想而知。
2、跟进次数不应太过频繁，否则会引起客户的反感。
3、注意两次跟进时间的间隔，太短会使客户厌烦，太长则会使客户淡忘，推荐的间隔时间为2~3周。
4、跟进时不要过多地提到自己的产品有多好、多优秀，而应该从产品能为客户解决什么问题、带来什么价值的角度旁敲侧击。
5、不要表露出强烈的成交渴望，这会让客户十分反感。
6、跟进的最终目的是形成销售，但形式上绝不能是我们经常听到的“您考虑得怎么样”。
7、尽量使每一次拜访都卓有成效。在与客户短时间的交谈中，应尽量搜集客户的相关需求、决策者及竞争对手的信息，随时准备成交事宜。
